Leadgenerierung: Wie sich Interessenten erfolgreich in Kunden verwandeln

Mehr Website-Besucher heißt nicht gleich mehr Kunden – ganz im Gegenteil: So belegt beispielsweise eine Forrester Research Studie, dass nur 3 % aller Seitenbesucher auch tatsächlich Kontakt zum Unternehmen aufnehmen. Das ist verschwindend gering. Doch worin liegt das Geheimnis einer erfolgreichen Leadgenerierung? Und wie lässt sich diese erfolgreich in bestehende Marketingkonzepte integrieren?

Win-win-Situation: Soziale Netzwerke in die eigene Website integrieren

Große Portale, wie Pinterest, Flickr oder Vimeo, machen es vor: wer Log-in mit den Account-Daten von Google, Facebook, Instagram, Xing oder LinkedIn anbietet, dessen Besucherzahlen erhöhen sich nicht nur spürbar, sondern der profitiert auch von den persönlichen Daten, die diese Accounts von sozialen Netzwerken mitliefern. Auf diese Weise können Website-Betreiber ihre Interessenten namentlich ansprechen und auch Angebote unterbreiten, die exakt auf deren Interessen zugeschnitten sind. Doch auch für den User liegen darin Vorteile: Da er nun für das Anlegen eines neuen Kundenaccounts auf schon vorhanden Daten zurückgreifen kann und dadurch keine neuen Passwörter oder Nutzernamen verwalten muss, ist für ihn der Registrierungsprozess barrierefreier. Eine klare Win-win-Situation, die zum Beispiel Pinterest schon mehr als 50 Milliarden Pins beschert hat, seit das soziale Netzwerk mit der Zulassung von FB-Anmeldungen begonnen hat.

Scharfe Trennung: Verkaufsbrille bei der Leadgenerierung absetzen

Herkömmliche Strategien zur Leadgenerierung werden leider immer noch allzu oft unter der Vorgabe entwickelt, dass am Ende der Kauf steht. Das birgt Risiken: fühlt sich der potenzielle Neukunde in seiner aktuellen Interessenlage nicht adäquat abgebildet, steigt er aus dem Kundengewinnungsprozess schnell aus. Der Fokus bei der Entwicklung von Strategien zur Leadgenerieung muss daher voll und ganz auf den gegenwärtigen Informationsbedürfnissen des Interessenten liegen. Um ihn hier Schritt für Schritt zu begleiten, sollten Informationsangebote stark aufgefächert und mit unterschiedlichsten Angeboten versehen werden. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass möglichst viele Interessenlagen im Informationsprozess befriedigt und der Interessent nachhaltig für die Marke gewonnen werden kann. Gelingt dies, ist es meist nur noch ein kleiner Schritt zum Kauf eines konkreten Produktes.

Top kommuniziert: Botschaften erfolgreich fürs Internet formulieren

Das Lesen im Internet entspricht einem Überfliegen. Nur wer klare Worte findet und präzise formuliert, erregt die optische Aufmerksamkeit des Seitenbesuchers und animiert ihn dazu, auch mental in das Thema der Website einzusteigen. Erfolgsversprechend sind hier vor allem starke Verben, wie optimieren, ändern, erhöhen oder beschleunigen, sowie Adjektive, wie schnell, erfolgreich, wirksam, effektiv, effizient und günstig. Unter den Substantiven führen besonders oft diese zum Klickerfolg: Vorteile, Tipps, Erfolg, Zukunft, Ratschlag, Regel, Wirkung, Glück und Verbesserung. In Kombination mit der persönlichen Ansprache und individuellen Angeboten, wie zum Beispiel das Produkt kostenlos zu testen, an Umfragen und Preisausschreiben teilzunehmen oder bei der Entwicklung neuer Produkte aktiv mitzumachen, fühlt sich der Interessent ernst genommen und auf Augenhöhe behandelt. Genau die richtige Voraussetzung dafür, um einen Interessenten in einen Marken-Fan zu verwandeln.

Fazit: Wie aus Interessenten erfolgreich Kunden werden

Das Geheimnis einer erfolgreichen Leadgenerierung liegt in einer ganz einfachen Erkenntnis: wer Interessenten erfolgreich ansprechen möchte, darf nicht ans Verkaufen denken. Es lohnt sich vielmehr, Interessenten genau dort abzuholen, wo sie sich auch gerade im Informationsprozess befinden. Step by step werden sie auf diese Weise zum passenden Produkt hingeführt. Die dafür notwendigen persönlichen Daten liefern soziale Netzwerke, deren Log-in in Zukunft immer öfters auch als Zugang zu anderen Websites genutzt werden wird.


Gastautor: Daniela Fehrenbacher

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